El Long Tail – ¿Por qué es importante para las pequeñas empresas?

por | marzo 20, 2013

«La larga cola»  o el Long Tail es una frase que se está instalando en nuestra conciencia que fue acuñada por primera vez en el 2004 por Chris Anderson, editor ejecutivo de la revista WIRED.

El Long Tail nos habla de que el marketing de masas no es el único camino para el aumento del número de ventas.

En el mundo físico real, no hay espacio suficiente en las estanterías de un negocio «para llevar todo para todos». Como resultado, la empresa industrial fabrica en su mayoría un pequeño número de productos que son los más solicitados por el gran mercado de masas, esos productos que son los que se encuentran en la «cabeza de la cola larga» (parte azul del gráfico).

Con la llegada de la era digital se produce un enorme cambio al respecto, es el momento de abrir la mente hacía los productos menos solicitados. Estamos entrando en la larga cola ( color rosa)  de la curva. Ese es el mundo de nichos infinitos.

Como responsable de una pequeña empresa,  el Long Tail le describe las » tres fuerzas motrices o conductores » que usted debe entender para dominar la economía long tail en la era digital para negocios que no pueden gastar enormes sumas de dinero…

1)  La primera fuerza es la Democratización de las herramientas de Producción. El ejemplo básico es el ordenador personal, en los últimos años cualquier persona puede realizar una producción básica de video, generación de contenidos para distribuir, diseños,… todas esas cosas que antes era Si o Si cosa de empresas profesionales. Con más o menos calidad hoy millones de personas en el mundo pueden crear un pequeño video musical, generar una animación sin necesidad de disponer de cantidades enormes de dinero para producirlas. Por lo tanto podemos ser productores. ¿El resultado? Una explosión exponencial de nichos.

Antes de la era internet, las personas en su gran mayoría tenían unos gustos muy similares porque simplemente no había opción de conocer otros. Si queríamos escuchar música un poco diferente teníamos que esperar a que alguien del barrio se comprara un Lp o un cd, y que tuviera la amabilidad de grabarnoslo,… o si nos gustaba el cine sólo teníamos las opciones que nos daba la TV, ir al cine o bien el videoclub. Pero casi imposible de encontrar una película independiente del cine alemán de los 80, que tiene su público.

Por supuesto, estas herramientas no garantiza la calidad. Hay una gran cantidad de vídeos y blogs  malos en la inmensa red.

2) La segunda fuerza consiste en la Democratización de la distribución que permite reducir los costes y llegar a cualquier rincón del mundo. El simple hecho de que alguien pueda crear un contenido en internet, un comentaio, un blog, un anuncio de Google AdSense  el cual nos informa sobre algún tipo de publicidad que el entienda que nos pueda interesar nos abre muchas puertas. Es decir, muchas personas actúan como distribuidores de un producto hablando de ello en la red. Otro ejemplo es cuando Amazon  te muestra los libros que otros compradores han comprado aparte del tuyo, con el famoso «tal vez le pueda interesar», estos son los famosos agregadores.

Empresas como Amazon, iTunes, eBay o Nteflix son agregadores de la larga cola, pues ellos mismos recomiendan otros productos aunque muchos de ellos no son grandes éxitos ni productos que se encentran en el Head. Estas compañías ayudan a promover los productos de la larga cola, y por eso tienen el éxito que tienen.

3) La tercera fuerza es Conectar la Oferta y la Demanda presentando  a los consumidores los productos y orientarlos hacía la larga cola.  Esto permite a los consumidores encontrar información filtrada  de alta calidad, producidos ( 1) y agregados (2)  que nos muestran algunos nichos que de otra forma antes no podíamos encontrar.

¿Qué significa esto para usted?

Utilice las tres fuerzas para llegar a audiencias que no eran invisibles hace 10 años. Facilite el acceso a sus cliente dispersos por la red que junto con almacenamiento digital(ilimitado) y envíos a buenos precios le puede proporcionar un mundo de posibilidades.

La comercialización Long Tail trata a los consumidores como individuos con intereses y necesidades .

La larga cola (rosa) indica los volúmenes más pequeños de cada producto vendido (el eje y) para un número cada vez mayor de «nichos» (cuanto más a la derecha se mueve).

La pequeña empresa que se interese por la larga cola sólo va a disponer de unos pocos miles de posibles compradores en el mundo entero que se pudieran interesar en lo que usted ofrece. Así fue como comenzó el comienzo del éxito para amazon. Amazon ha reconocido que ha vendido al menos 1 libro del 96% de los libros que tiene. De todos los libros que amazon oferta, el 91% pertenecen a la larga cola, es decir se venden pocos, pero si sumamos las ventas de todos esos libros que se venden poco resulta que ganan muchísimo mas que con las ventas de los best seller. 

Amazon apostó por el long tail desde el inicio, si alguien quería encontrar un libro extraño que ninguna librería tenía, ahí estaba amazon para enviárselo en unos días. Amazon, sin saberlo muy bien, fue una de las primeras empresas pioneras en explotar el long tail.

Así que piénsalo, compite! Los mercados están fragmentándose y segmentándose hasta casi el infinito, incluso los nichos tienen nichos ………Sí, cada lugar tiene su propia larga cola… cada parte de esa cola puede tener una larga cola a su vez. Abre la mente sobre este punto.

Competir con los grandes productos, con los más famosos, con los más vendidos puede ser muy costoso, tal vez es más fácil encontrar un nicho vendiendo poco de muchos productos

Otro ejemplo es iTunes. Esta empresa gana más de todas las canciones que están en la larga cola que de los grande éxitos del año, para ellos tener un almacén digital de cientos de miles de canciones no es costoso, lo ofrecen y tiene su público. Cuando más raro, más extraño sea el grupo musical más posibilidad tiene de ser un nicho.

Para que esto no suene como un nirvana de negocios, hay una trampa. Ni la Red ni la larga cola pueden suspender las leyes básicas de la práctica empresarial. Tenga en cuenta estas verdades…

  • Tener un producto de calidad
  • Saber gestionar el producto (en este caso en la red)
  • Tener cuidado, estamos trabajando en la red, la información sobre estos productos se pueden amplificar para bien y para mal, por lo tanto las fuerzas motrices 1y 2 se pueden volver contra usted o su producto o servicio.

Una vez que logre esto, debe utilizar la fuerza motriz o conductor 3 para conducir a sus consumidores hacía su producto.

¿Qué pasa con el Conductor 2 ? ¿Cómo agregar?. Por ejemplo, los anuncios de Google son económicos y pueden ayudar a llevar a personas que busquen una palabra en google o keyword hacía su producto. Si está en un nicho de mercado con poca competencia donde las grandes empresas no entran por considerar que no es un producto TOP, será el único anunciante. A su vez, existen blogs especializados sobre el asunto que relacionado con su producto, y si no existe le ha tocado la lotería porque sería usted quien agregaría esa información generando contenidos en la red.

Pero hay más …

Si usted respeta el principio de la calidad, la fuerza de los buscadores permite que si usted genera contenido de calidad e información sobre su producto, los propios buscadores podrán enviarle compradores de forma gratuita.

El hecho de trabajar con productos long tail, nos hace trabajar con palabras o keywords long tail, es decir, no es igual de fácil posicionar una tienda online para Ordenador Portatil que para Tortuga de Color Amarillo, seguramente posicionar la segunda sea muchísimo más fácil.

Y ahí está una de las partes fascinantes de la larga cola …Iremos generando más contenidos sobre el mundo del Long Tail para ir poco a poco entendiendo mejor que significa y como poder aplicarlo a nuestro negocio.

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6 pensamientos en “El Long Tail – ¿Por qué es importante para las pequeñas empresas?

  1. lolo

    increible artículo, por favor, más contenido sobre el asunto ya, porque este nos ha dejado con ganas de más.

  2. Edwin

    muy bueno, muy bueno. Tal vez falta más profundidad pero como dicen van a aportar más articulos, así que esperaremos

  3. karlos

    Como dijeron antes, estoy deseando otro artículo ya porque me he quedado con más ganas de saber sobre el asunto.

  4. Pepe

    alucinante eso de amazon, no sabía que su negocio real era la larga cola.

  5. theAlcaudon

    EL punto de «producto de calidad» por mi experiencia en empresas de tecnologías españolas no es aplicable.

  6. admin Autor

    Es cierto que el producto de calidad versus precio no se tenga en cuenta, pero hay que pensar que el público que se encuentra en nichos de mercado suele ser alguien que busca algo muy específico por lo que existe una probabilidad que si valore la calidad. Depende del mercado.

    Gracias por tu comentario y espero recibir más apuntes y verte más por aqui.

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